セールスは「カウンセリング」が命

11月、グッと冬が近づいてきましたね。

私もやや風邪気味で、栄養ドリンクで対策中です…

さて、一般的にセールスには、ヒアリング、商品説明、

クロージング、の3つのパートがあります。

この3つがすべてが噛み合って結果に繋がるのですが、

特に大事なパートはどこだと思いますか？

セールスは字の如く、自社の商品を売る仕事なので、

商品説明に力を入れるのは当然ですよね。

契約できるかできないか、最後の決断の時だから、

クロージングでしっかり話し込むことも大事ですよね。

しかも、お客様は色々聞かれるのは快くなく、

早く本題に入ってほしいと思っているだろう、

という思い込みから、

商品説明とクロージングが大事だと考えがちです。

しかし、私は自身の営業経験や部下の育成経験から、

セールスはヒアリングで8割は決まると思っています。

ただ、必要事項の質問と返答のヒアリングではなく、

同調を重ねることでお客様との信頼関係を築き、

お客様が自然と話してくれ、その結果、お客様の

希望や悩み、不安など心の奥底までの想いを知る

「カウンセリング」であることが重要です。

信頼関係が築けることでお客様の「聴く体勢」ができ、

商品説明がスーッと入っていきます。

さらに、お客様の希望や悩みを把握できているので、

そこにピンポイントで刺さるように

戦略的な商品説明ができます。

お客様の想いとズレがないということですね。

逆に言えば、カウンセリングが不十分だと、

どんなに素晴らしい商品説明でも響かないということ。

ましてや、クロージングで巻き返すなんて不可能です。

クロージングは意思確認作業に過ぎません。

だから、カウンセリングが命。

だから、「聴くこと」が大事で、そのトレーニングを

徹底することが成果への近道なのです。