セールスは「カウンセリング」が命
11月、グッと冬が近づいてきましたね。
私もやや風邪気味で、栄養ドリンクで対策中です…
さて、一般的にセールスには、ヒアリング、商品説明、
クロージング、の3つのパートがあります。
この3つがすべてが噛み合って結果に繋がるのですが、
特に大事なパートはどこだと思いますか?
セールスは字の如く、自社の商品を売る仕事なので、
商品説明に力を入れるのは当然ですよね。
契約できるかできないか、最後の決断の時だから、
クロージングでしっかり話し込むことも大事ですよね。
しかも、お客様は色々聞かれるのは快くなく、
早く本題に入ってほしいと思っているだろう、
という思い込みから、
商品説明とクロージングが大事だと考えがちです。
しかし、私は自身の営業経験や部下の育成経験から、
セールスはヒアリングで8割は決まると思っています。
ただ、必要事項の質問と返答のヒアリングではなく、
同調を重ねることでお客様との信頼関係を築き、
お客様が自然と話してくれ、その結果、お客様の
希望や悩み、不安など心の奥底までの想いを知る
「カウンセリング」であることが重要です。
信頼関係が築けることでお客様の「聴く体勢」ができ、
商品説明がスーッと入っていきます。
さらに、お客様の希望や悩みを把握できているので、
そこにピンポイントで刺さるように
戦略的な商品説明ができます。
お客様の想いとズレがないということですね。
逆に言えば、カウンセリングが不十分だと、
どんなに素晴らしい商品説明でも響かないということ。
ましてや、クロージングで巻き返すなんて不可能です。
クロージングは意思確認作業に過ぎません。
だから、カウンセリングが命。
だから、「聴くこと」が大事で、そのトレーニングを
徹底することが成果への近道なのです。
